Intermediando

Qualcuno ha chiesto se c’è un motivo per il quale molti AI non lavorano con l’esclusiva (così come è concepita oggi).

Certamente che c’è, ed è pure nobile a parere mio.

Il mercato.

Il mercato è fatto di acquirenti e venditori.

Il mediatore cerca di farli incontrare, ma deve rimanere libero di agire per mantenersi infra-partes.

Se il mediatore potrà approcciarsi a entrambe le parti con la stessa facilità avrà la necessaria liberà d’azione per continuare la sua opera in tutta tranquillità, come figura terza, come ausilio al mercato.

L’esclusiva dovrebbe essere una sorta di via di mezzo tra il mandato a titolo oneroso e la mediazione pura, il CC però non l’ha prevista nella mediazione, infatti per il CC il mediatore o è libero o è mandatario il resto è ATIPICO.

Lavorare in questo modo (come previsto dal CC) però renderebbe il mediatore (e solo lui) “debole” in confronto al mercato per questo il Codice Civile ha previsto quelle forti tutele (invero attivabili solo tramite Legale) , ci vuole molta capacità di orientamento al cliente e sopratutto molta fatica, ecco che magicamente qualcuno ha pensato bene di tirare fuori le esclusive, mandando il mandato in soffitta (sono gli stessi che hanno fatto si che esistesse la controversa “proposta di acquisto MAGGICA” che diventa compromesso con l’accettazione, caparra confirmatoria compresa…).

Lavorare senza esclusiva significa sia poter offrire scelta che avere un approccio con i proprietari molto più libero e direi, trasparente, ma richiede anche a parere mio una apertura al cliente evidentemente poco comune o comunque delle capacità che non sembrano diffuse, visto il disagio che molti lamentano.

Lavorare senza esclusiva significa dare alla trattativa il ruolo che le è dovuto, mantenendola regina dell’affare, la provvigione stessa verrà trattata, in funzione del lavoro che è stato svolto potrà essere o meno, ridimensionata.

Certo è che il mediatore che non ha l’esclusiva ha molta più libertà di MEDIARE, appunto, e di essere fra le parti, indipendente.

Quindi, a mio parere, l’esclusiva è la causa principale della nomea che hanno oggi gli Agenti immobiliari.

Questa mia idea non è pre-concetta, direi piuttosto POST-concetta , basta vedere come il mezzo esclusiva, che avrebbe dovuto essere l’ECCEZIONE per il mediatore, da prendere solo quando l’immobile è a prezzo e vendibile, non sempre e comunque, che dovrebbe garantire la compatibilità dell’immobile e del suo prezzo con il mercato, di fatto invece abbia finito per comprometterla, spesso: direi che analizzando la soddisfazione media dei clienti rispetto all’aspettativa creata dall’agenzia che ha preteso l’esclusiva, si potranno avere le idee più chiare (per chi avesse dubbi).

Credo che nessuno degli amanti dell’esclusiva avrebbero piacere a leggere il risultato di un sondaggio/indagine tra la clientela sul tema “esclusiva si o no e perchè”.

Di fatto è così, i casi particolari NON contano nulla.

Prosegui la lettura…

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Questo post è un po lungo, quindi armatevi di pazienza.

In realtà io non ho scritto nulla di queste cose: sono post, commenti riportati, scritti da agenti immobiliari “abusivi”, aspiranti Notai, Tecnici ecc…

Sia chiaro che sono espressione di pensieri personali e non sono rappresentativi di tutta una categoria, non facciamo l’errore di generalizzare, almeno noi AI…

Eccoli a VOI, suddivisi per tema:

Riguardo alla sicurezza che può dare un Agente Immobiliare sull’acquisto di un immobile :

Ma fate promozione immobiliare invece di parlare di sicurezza. Non siete (agenti immobiliari in generale) figure con potere giuridico, non fate nemmeno le visure delle proprietà che acquisite… ma che parlate di sicurezza! La sicurezza nelle compravendite immobiliari le danno SOLO gli avvocati (di parte) ed i NOTAI che prima verificano la fattibilità dell’affare.

IMPARATE MARKETING! E’ questo che vogliono i nostri clienti!

G. – Firenze

Al di la del fatto che se io comprassi un immobile, per farmi fare i controlli andrei da un Geometra, non da un Avvocato, e che il Notaio prima o poi lo devo incontrare , e soprassedendo sul fatto che G. non si qualifica se non con un nome e un luogo, ricordo anche un altro caso, credo di un aspirante notaio, che scriveva:

Sull’accesso alla professione (incompatibilità):

Ci sono moltissimi soggetti, debitamente laureati in giurisprudenza, con pratica notarile svolta e che lavorano in studi notarili anche da molti anni con padronanza di almeno due lingue, che relativamente a contratti immobiliari, catasto, riscossine imposte e relativa applicazione, estimo perchè molto spesso capita di verificare requisiti e valutazioni immobili hanno una preparazione nettamente e indiscutibilmente superiore a qualsiasi agente immobiliare e su questo non c’è alcun dubbio. Eppure non possono accedere alla professione di agente immobiliare.Il tutto si commenta da solo.

Sul compenso di mediazione in caso di esclusive (e qui personalmente mi trova d’accordo):

Il problena della mediazione non è certamente equiparabile agli altri paesi europei come ben specificato dalla mail precdente, i dati parlano chiaro. Le discussioni vanno sempre affrontate dati alla mano. Si parla del ruolo degli agenti come posizione super partes, qualifica assolutamente non ipotizzabile vista la tendenza a iper valutare gli immobili per ragioni di mediazione. Inoltre nel caso di mandato eslusivo e di coseguente sottrazione del bene stesso dal mercato generale, tale esclusività dovrebbe, come accade per qualsiasi prodotto, essere compensata da una remunerazione al proprietario del bene stesso.

Sui contratti:

In riferimento ai contratti preliminari, ritengo che la redazione del contratto stesso debba essere affidata a tecnici del diritto e, con il dovuto rispetto, non a chi ha svolto un corso di tre mesi e un esame, che materialmente non puo’ consentire un approccio competente a tematiche contrattuali, fiscali e giurisprudenziali in materia immobiliare. Si precisa altresì che l’obbligo di registrazione del contratto preliminare non tutela compiutamente l’acquirente, bensì è la trascrizione dello stesso a dare certezza di diritto. Dal momento che le transazioni immobiliari non si esuriscono nella sola compravendita ma coinvolgono ben altri e piu’ complessi istituti giuridici, consiglio vivamente di rivolgersi, per la redazione del contratto preliminare, a soggetti qualificati e veramente specializzati che senza ombra di dubbio provengono da ben altri tipi di formazione e preparazione.

Colgo l’occasione per precisare che non è il ruolo del mediatore cosi’ come previsto dal codice civile si estriseca in poche parole nel mettere in contatto la parte venditrice con la parte acquirente. Pertanto solo professionisti di qualità e con laurea e con un concorso serio e altamente selettivo possono rispondere alle esigenze di un mercato complesso e dare vere garanzie e tutele ai consumatori e non altri. Ognuno deve fare il proprio mestiere. Quando vedo scritto in un contratto preliminare “…….promette di acquistare per se o per persona da nominare o ente” capisco da dove venga e nella fattispecie di acquisto di porzioni di fabbricato facente parte di un condominio puo’ subentrare chiuque. Se questa è una delle certezze demandate a chi puo’ redigere un preliminare con dichiarazioni della parte promittente la vendita sulla libertà del bene da pesi o vicoli, servitu’ attive e passive, senza sapere fare o peggio leggere una visura alla Conservatoria siamo a Cavallo. I contratti seri, anche preliminari, vanno trascritti oltre che registrati e per questo ci sono professionisti competenti.

Riguardo a come svolgere la professione senza abilitazione:

Ecco una soluzione pro tempore: si costituisce una srl, si nomina amministratore a revoca un soggetto munito di patentino, si prende la maggioranza delle quote della società, magari in due sena il famigerato e fonte di ogni sapere patentino e si lavora. Come vedete tutte le parole spese a difesa della categoria al fine di tutelare i consumatori, del’imprtanza della preparazione e competenza (in un corso di tre mesi e con un esame si prende il posto del Notaio o di un Avvocato nei contrati preliminari provocando danni a tamburo battente), non hannno nessun valore perchè di persone giuridiche impostate come sopra è affollato il Registro delle Imprese.

Sui contratti fatti dagli AI:

La sciate fare i contratti a chi sa cosa scrive e non a chi dice di essere preparato grazie ad un corso di tre mesi e esame. Ecco il risultato, pensate a vendere case e basta. La concorrenza fara’ sparire chi fino ad oggo ha goduto di barriere di protezione, la selezione la fa il mercato non chi lavora ma coloro che scelgono da chi andare, cioe’ i cittadini. Non prendiamoci in giro per favore

Sui corsi delle associazioni:

Il fatto di fare parte o meno di una associazione è del tutto irrilevante rispetto a tutto quello che oggi si verifica con il bene placito delle associazione stesse. Ci sono corsi on line e guardate gestite da chi. Verificate per curiosità e la sorpresa sarà divertente, sempre a proposito di associazioni.

In un ulteriore post mi informava che è allo studio l’obbligo di trascrizione del preliminare che, a suo dire, avrebbe posto fine ai contenziosi nelle compravendite immobiliari, causate quasi in toto dagli AI: speriamo che abbia ragione.

Continuiamo:

Un geometra aspirante AI:

quanti agenti immobiliari con il patentino sono impreparati????????? ne conosco tanti credetemi, pensono solo alla provvigione, e non curono il cliente come dovrebbero, es. accompagnarli fino al rogito es. e cosi via, io sono un geometra ho tanta esperienza nel settore di compravendita, sono anni che lavoro, e non sono dopo sei mesi di: corso che io ho autofinanz. 700,00 euro , altre spese , tempo, solo per due risposte sbagliate non sono riuscito a passare i quiz alla camera di commercio, forse perche’ non sono raccomandato, cosi io ed anche altri che conosco, adirittura gli orali so che e’ una cosa quasi impossibile, e’ piu’ facile un esame di giurusprudenza, ma stiamo scherzando!!!!!!! ma perche’ piuttosto non sono seri e demoralizzano cittadini seri e preparati che amano il settore immobiliare, solo perche’ una risposta… tu non puoi. ma che stronxxxx!!!!!! speriamo che liberalizzano e aboliscono questi esami inutili, e facciano in modo che venga alla fine questa falsa di arricchirsi alle spalle di gente onesta.

Sull’accesso alla professione da parte di un collega:

La legge 3 febbraio 1989, n. 39 afferma che per accedere al ruolo, il potenziale candidato, avrebbe dovuto seguire un corso specifico e sostenere l’esame di abilitazione, OPPURE seguire un periodo di tirocinio di 12 mesi e seguire il corso al fine di avere automaticamente l’abilitazione…peccato che per la seconda alternativa sono 18 anni che aspettiamo un decreto di attuazione… E qual’è il motivo di questo “lieve ritardo?” Gruppi lobbystici, i quali componenti ottennero per il 90% il patentino d’ufficio (un ragioniere o un dottore in legge che diavolo ne sa di compravendita immobiliare?!? Mia cognata è laureata in giurisprudenza e non sa neanche cos’è l’edilizia convenzionata…) premono per non aprire il mercato ai giovani…vorrebbero che negli esami ci fossero il 99% dei bocciati a prescindere dalla preparazione, e che gli esami ci fossero una volta ogni 5 anni… questa è veramente una mafia…l’agente immobiliare deve avere una preparazione perfetta, deve essere un professionista concereto e trasparente, ma come in tutte le professioni si impara con l’esperienza…liberalizzare non serve a nulla…basterebbe modifica della legge e il decreto di attuazione: 2 anni di tirocinio e la frequentazione di un corso, ma non di 180 ore dove si impara poco e niente, ma di MINIMO di 500! Chi ci crede veramente avrebbe libero accesso alla professione e sarebbe un minimo preparato per accogliere la clientela sempre più attenta ed esigente.

Potrei continuare all’infinito ma la mia intenzione è quella di portare a conoscenza di chi non frequenta i vari blog o forum dedicati, sulla percezione comune che hanno di noi Agenti le figure professionali che ci circondano.

Se sei arrivato in fondo, commenta pure

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Premetto: non ho risposte, solo domande e opinioni.

Sono un AI e non uso incarichi in esclusiva, fogli di visita, proposte con caparra confirmatoria che divengono “preliminari” con l’accettazione.

Campo, lo stesso.

Quindi sono qui per confrontarmi con chi invece lavora con questi moduli, per capire e confrontare le esperienze.

Comincio con le mie riflessioni:

Per quanto ne so, gli incarichi in esclusiva sono quei contratti dove uno o più proprietari di uno o più immobili, in cambio della prestazione d’opera di un dato A.I. o una data Agenzia o catena di Agenzie, accetta le seguenti condizioni:

1. Fissare un prezzo per il quale, in presenza di una proposta di acquisto conforme, si consideri maturato il diritto alla provvigione, a prescindere dall’accettazione.
2. Impedire a chiunque non faccia parte dei soggetti titolari dell’incarico a trattare l’immobile, anche se privati, proprietari compresi.
3. Non ritirare l’immobile dalla vendita, pena il pagamento di penali (non sempre).
4. Alla fine dell’incarico in esclusiva accettare di rinnovare tacitamente per pari periodo in mancanza di comunicazioni da inviare (di solito) 15 gg prima della scadenza, con a.r.
5. Alla scadenza del mandato rimborsare le spese di pubblicità (in modo forfettario il più delle volte, senza documentazione): molte volte questo punto viene eliminato.
6. Firmare i moduli nei quali sono elencati i nomi di coloro che avrebbero visitato o veduto l’immobile in Agenzia (???).

Il cliente cosa ci guadagna?

Provo a fare delle supposizioni.

1. Pubblicità migliore rispetto al resto degli immobili: è chiaro che un immobile in esclusiva dovrebbe godere di un trattamento di riguardo rispetto a quelli non in esclusiva ma a ben guardare il tutto si risolve in un “NOSTRA ESCLUSIVA”, come se fosse una qualità intrinseca dell’immobile che potesse interessare gli acquirenti; per non parlare del fatto che molti franchising lavorano immobili solo in esclusiva, con il risultato che l’immobile è pubblicizzato nello stesso modo degli immobili non in esclusiva (tutti belli, nessuno bello).
2. Certezza del prezzo univoco in pubblicità: questo effettivamente è un vero vantaggio per chi offre in vendita un immobile… a meno che il proprietario, stancatosi dell’inerzia dell’agenzia (a torto o ragione in questo momento non ci interessa), non dia l’incarico a altre agenzie, sottobanco.
3. Documentazione completa dell’immobile a disposizione in agenzia: ma questo si deve fare anche senza esclusiva, no? Almeno noi cerchiamo di farlo…
4. Fiducia del proprietario nei confronti dell’Agente provata dall’incarico esclusivo: mmm… non mi convince, ho cominciato facendo l’acquisitore e so che un incarico in esclusiva firmato con fiducia davanti a me non sempre ha avuto come conseguenza una gestione soddisfacente (per il proprietario). Provate a chiedere a un campione di 10 persone che hanno dato l’incarico in esclusiva quanto siano soddisfatte, può essere illuminante.
5. Impegno dell’agente nella vendita dell’immobile: beh, in teoria… ma in pratica? Di solito nelle agenzie si deve fare i conti con la domanda e la domanda è proporzionale allo sforzo pubblicitario e al parco immobili che puoi offrire. Se hai pochi immobili in carico, tutti in esclusiva, concentrerai la pubblicità verso un target, e quel target ti chiamerà, lasciandoti le richieste, quindi dovresti avere un numero sufficiente di immobili in esclusiva, di vario genere, tale da permetterti di avere ampia riserva di scelta nel tipo di contatti acquirenti, ai quali proporre il nuovo immobile; ciò si traduce, molte volte, nel fatto che i tuoi venditori si concentrano sugli immobili per i quali hanno richiesta, e visto che hai una richiesta “limitata”…

Quindi le esclusive sono consigliabili?

In teoria sì, se non fosse che nella pratica le cose vanno in maniera simile (simile?) a quanto scritto sopra…
Le esclusive porterebbero discreti vantaggi alla trasparenza nelle compravendite, se non fosse per il fatto che invece così non è!!!
L’incarico in esclusiva dovrebbe funzionare in questo modo, secondo noi:

1. Si fissa un prezzo di offerta (in pubblicità) come prezzo di partenza, con una forbice che al calare del prezzo fa calare anche la provvigione (per un immobile che viene dato in esclusiva è il minimo pretendere di guadagnare il più possibile, no?).
2. Si definisce un periodo d’incarico rinnovabile dietro conferma (e non rinnovo tacito, che molte volte si attiva per disattenzione dei clienti, non per vera intenzione di lasciare l’incarico…).
3. Si da libertà al proprietario di ritirare dalla vendita l’immobile in qualsiasi momento dalla vendita, senza penali o solo con il rimborso spese (dietro prova dell’investimento fatto), a condizione che non lo venda a nessuno per un periodo eguale alla durata dell’incarico, riservandosi i diritti in caso di scorrettezze.
4. Si fa fare al proprietario tutte le verifiche di conformità che serviranno per il rogito, in assenza delle quali NON si prende l’esclusiva, sistemando le difformità subito (meglio) o preparandosi a farlo nei tempi più celeri possibile, diminuendo la possibilità di amare sorprese.
5. Si rifiutano gli incarichi in esclusiva se la richiesta è visibilmente fuori prezzo.
6. Si evita di sopravvalutare gli immobili per avere l’incarico (corollario del punto 5).
7. Si da possibilità al proprietario di reperire acquirenti per conto proprio, offrendo, in quel caso, la propria opera a costi ridotti.

Ora, si potrebbe sostenere che questo tipo di esclusiva non tutela l’agente nel suo guadagno.

Da parte mia posso dire che penso siano altri i mestieri che danno la “certezza” del guadagno, il nostro richiede forte impegno per avere l’aspettativa del guadagno, al massimo, anche se molte volte questa aspettativa si realizza.

Ecco perché io e i miei colleghi abbiamo deciso di impostare il lavoro senza le esclusive, porgendo la mano fiduciosa ai nostri clienti, convinti che sia l’unico modo di impostare un rapporto sulla fiducia.

Convinti, non certi, non sicuri.

Inoltre, l’incarico in esclusiva ha sempre inficiato, secondo me, la mia libertà di trattare entrambe le parti al medesimo modo, la mia posizione INFRA partes.

Spero che qualcuno che lavora con le esclusive in maniera preminente partecipi alla discussione e mi chiarisca le idee.

Salute.

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In un primo momento l’idea della liberalizzazione, in una professione che dovrebbe essere impedita a chi la infanga mi inorridiva.

Ma poi, come una illuminazione, ho pensato:

• Il patentino adesso è obbligatorio ma mi risulta che esistano agenzie aperte da persone che ne sono prive, con prestanome “Patentato” (sia sfruttato che sfruttante, a seconda dei casi).
• Ci sono agenzie e gruppi dove lavorano ragazzi sfruttati, ai quali non viene insegnato niente tranne prendere incarichi, convincendo i proprietari a firmare esclusive in cambio dell’illusione di guadagni eccezionali, con delusione annessa compresa nella penale e nel rinnovo tacito, in cambio di un piccolo stipendio fisso che durerà fino a quando resisteranno nel raggiungere gli obiettivi, fino a quando non molleranno per andare a lavorare in una piccola agenzia “vera”…
• Ci sono agenzie, di solito fanno fare appuntamenti a obiettivo, tipo catene piramidali assicurative, con politiche di motivazione stile “carboni ardenti a piedi nudi”, salvo poi dimenticare la formazione sia professionale che ETICA dell’individuo: il cliente è statisticamente soddisfatto.
• Ci sono professionisti o individui che svolgono l’attività di mediazione, con tanto di insegna, denunciati alle CCIAA che svolgono la professione da anni senza danno né problemi, riscuotendo provvigioni anche su case o cantieri di proprietà.

Quindi, siamo già liberalizzati, ma nel modo negativo.

Parliamoci chiaro, quasi tutti i colleghi che conosco hanno iniziato senza il patentino, lavorando nelle agenzie, quindi fino ad ora non me la sono sentita di fare segnalazioni alla CCIAA contro un “irregolare”, visto che ho condiviso a suo tempo le stesse speranze, oggi concretizzate; dalla liberalizzazione in poi però avrò meno remore a fare segnalazioni, visto che (così sembra) per tutti sarà possibile accedere agevolmente alla professione.

E quindi (ancora) ben venga la liberalizzazione: sperando che non succeda quello che dicono sia successo in Spagna (aumenti dei prezzi fino al 40%, aumenti esponenziali delle truffe).

I dubbi che mi restano sono:

Resteranno le incompatibilità?

Chiunque metterà in contatto due parti per la conclusione di un affare (ex art 1754), vista l’abolizione del ruolo, sarà automaticamente mediatore e quindi avrà diritto alla provvigione, o farà fede l’iscrizione alla CCIAA?

Se sono iscritto come mediatore, pur non essendo iscritto al ruolo, sono coobbligato in solido al pagamento delle imposte dovute per la registrazione delle scritture private non autenticate?

E l’antiriciclaggio?

Se ..(omissis)????

Insomma, qualcuno ci risponda:

Liberateci.

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IN questo post, ho riportato l’articolo di settantasette, da Mentecritica.

Poi commentando…

@settantasette.
Chi cerca di avere l’abilitazione a lavorare senza il patentino vede in FIAIP il nemico, la casta “massonica” (in Italia c’è sempre qualcosa di massonico, anche i tassisti ) che vorrebbe mantenere il suo strapotere sulle compravendite e sul governo.

MI ricordo che agli inizi, quando cominciai a imparare il mestiere di AI (mi mandarono a suonare campanelli e a parlare con le persone per trovare le case da vendere..), sognavo il patentino e sentivo il peso della sua mancanza come una menomazione…
è normale che ci sia una spinta per togliere ogni limite all’accesso a questa professione da parte di chi non riesce a passare agli esami.

Se cerchi in rete vedrai che i commenti vanno da:

Siete dei ladri a Pezzi di risultato di digestione, passando da quello che vuoi.

Il bello è che, a ben guardare, sono agenti immobiliari che parlano male di Agenti Immobiliari

…

In un primo momento l’idea della liberalizzazione, in una professione che dovrebbe essere impedita a chi la infanga mi inorridiva.

Ma poi, come una illuminazione, ho pensato:
- Il patentino adesso c’è ma ci sono anche agenzie aperte da persone che ne sono prive con uno che ha il patentino come prestanome (sia sfruttao che sfruttante, a seconda dei casi).

-Ci sono agenzie e gruppi nei quali lavorano ragazzi sfruttati, ai quali non viene insegnato niente tranne andare a prendere le case convincendo i proprietari a firmare esclusive in cambio dell’illusione di guadagni eccezionali, con delusione annessa..

-Ci sono agenzie di solito fanno fare appuntamenti tipo catene piramidali assicurative e hanno politiche di motivazione stile “carboni ardenti a piedi nudi”, salvo poi dimenticare la formazione sia professionale che ETICA dell’individuo.

-Ci sono professionisti o individui che svolgono l’attività di mediazione, con tanto di insegna, denunciati alle CCIAA che svolgono la professione da anni senza danno ne problemi, riscuotendo provvigioni anche su case o cantieri di proprietà.

Quindi, siamo già liberalizzati, ma nel modo negativo.

E quindi (ancora) ben venga la liberalizzazione: se succede come in spagna (aumenti dei prezzi fino al 40%, aumenti esponenziali delle truffe)
probabilmente qualche cittadino ci rimetterà ma chi lavora bene avrà ancora più da guadagnarci, alla lunga.

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Una domanda lecita, anche se non sembra, le differenze tra le due figure si stanno acuendo, delimitando bene anche nell’immaginario comune…

L’agente vende, procura guadagni a qualcuno che gli da incarico di fare qualcosa per lui: vendere un immobile

Il mediatore media, fa trovare le strade per accordi altrui, fa in modo che un proprietario venda il proprio immobile a un acquirente, è parte dell’affare ma non è legato a nessuna delle parti più dell’altra, entrambe le parti hanno la stessa importanza: il mediatore ha un solo fine: far incontrare le parti e le loro esigenze per sfociare in un accordo che possa portare alla conclusione dell’affare.

Il primo deve convincere l’acquirente ad acquistare, il secondo deve convincere entrambi a trovare un accordo.

Il primo NON ha diritto alla provvigione da entrambe le parti, semmai la dovrebbe pretendere da chi gli ha dato l’incarico, anche se mi viene obiettato che gli incarichi sono due (voglio vendere trovami un cliente, voglio comprare trovami una casa) a ben guardare..

Il secondo, pur se simile a prima vista, fa un lavoro completamente diverso, non prende incarichi ma offre la sua opera senza obblighi: per questo può pretendere la provvigione da entrambe le parti, da nessuna di queste dipende il suo guadagno, ne è terzo (da qui il dubbio se tale posizione infrapartes rimanga anche in presenza di esclusive).

Nelle varie discussioni a favore della lapidazione pubblica di TUTTI gli agenti immobiliari (ultimamente però leggo spesso la frase “.. ci sono anche molti Agenzie serie… che mi rincuora”), in queste discussioni, dicevo, sono arrivato a leggere che gli agenti immobiliari si approfitterebbero del Codice Civile, sfruttando gli articoli sulla mediazione, per poter prendere la provvigione da entrambe le parti!

Se ho capito bene cosa implica tale affermazione, significherebbe che gli agenti immobiliari si spacciano per mediatori al fine di prendere soldi da tutte e due le parti, approfittandosi del Codice Civile..

A me avevano insegnato che le leggi del Codice Civile le devo rispettare, non sfruttare.

Forse si sta sbagliando a individuare il problema, secondo me, gli Agenti immobiliari in realtà si dividono tra VENDITORI DI IMMOBILI e MEDIATORI.

I primi, in forza di un incarico a vendere, cercano di far realizzare un guadagno alla parte venditrice per mantenere l’impegno che hanno preso e sottoscritto (con l’incarico anche l’agenzia si impegna a realizzare la vendita a un certo prezzo): in assenza di questo risultato non riscuotono.

A questo tipo di attività, secondo me, il diritto di provvigione dettato dal C.C. non dovrebbe essere riconosciuto: a pagare dovrebbe essere solamente il proprietario dell’immobile.

Tale scelta, pur se condivisibile in linea di principio, creerebbe il paradosso che il prezzo degli immobili verrebbe “caricato” anche di questo onere, riscaricando i costi tutti sull’acquirente che inoltre perderebbe la possibilità di avere un interlocutore sopra le parti.

Anche se tale timore è lecito, non so dire quanto di esso possa essere trovato nella realtà dei fatti come non so dire cosa succederebbe al mercato se venisse meno la provvigione per come la conosciamo oggi.

Distinguendo tra l’incarico “in esclusiva” e l’incarico “libero” si possono fare delle riflessioni:

• Quando si prende un incarico in esclusiva si deve segnare l’importo minimo del prezzo di vendita e la provvigione che verrà richiesta (di solito in %), il proprietario quindi, ricaricando il prezzo della mediazione sul prezzo, potrà fissarne irrimediabilmente il costo a carico dell’acquirente, ignaro.
• Quando si prende un incarico libero, anche se il proprietario ordinerà all’agenzia di caricare il prezzo della mediazione sull’immobile, la possibilità dell’acquirente di fare una proposta alla cifra che vuole rimane intatta, quindi la possibilità di fare una trattativa VERA rimane.
• Se in caso di esclusiva l’agente ha una certa forza, divenendo parte privilegiata nella trattativa, nell’incarico libero l’agente deve correre e impegnarsi bilateralmente per chiudere un affare (che poi è il suo lavoro).

Spero in un vostro riscontro per ampliare l’argomento.

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Gli incarichi in esclusiva:

• Cosa sono e sopratutto a chi servono?
• Cosa ci guadagna il cliente?
• Cosa ci guadagna l’agente?

Domande inutili? Non ne sarei così sicuro..

Innanzi tutto, come saprete, gli incarichi in esclusiva sono quei contratti dove uno o più proprietari di uno o più immobili, in cambio della prestazione d’opera di un dato A.I. o una data Agenzia o catena di Agenzie, accetta le seguenti condizioni:

1. Fissare un prezzo per il quale , in presenza di una proposta di acquisto conforme, si consideri maturato il diritto alla provvigione, a prescindere dall’accettazione.
2. Impedire a chiunque non faccia parte dei soggetti titolari del mandato di trattare l’immobile, anche privati.
3. Non ritirare l’immobile dalla vendita, pena il pagamento di penali (non sempre).
4. Alla fine dell’incarico in esclusiva accettare di rinnovare tacitamente per pari periodo in mancanza di comunicazioni da inviare 15 gg. prima della scadenza, con a.r..
5. Alla scadenza del mandato rimborsare le spese di pubblicità (in modo forfettario il più delle volte, senza documentazione).
6. Firmare i moduli nei quali sono elencati i nomi di coloro che avrebbero visitato o veduto l’immobile in Agenzia (???).

Il cliente cosa ci guadagna? Proviamo a rifletterci su…

1. Pubblicità migliore rispetto al resto degli immobili: è chiaro che un immobile in esclusiva dovrebbe godere di un trattamento di riguardo rispetto a quelli non in esclusiva ma a ben guardare il tutto si risolve in un “NOSTRA ESCLUSIVA”, come se fosse una qualità intrinseca dell’immobile che potesse interessare gli acquirenti; per non parlare del fatto che molti franchising lavorano immobili solo in esclusiva, con il risultato che l’immobile è pubblicizzato nello stesso modo degli immobili non in esclusiva (tutti belli , nessun bello)..
2. Certezza del prezzo univoco in pubblicità: questo effettivamente è un vero vantaggio per chi offre in vendita un immobile…
3. Documentazione completa dell’immobile a disposizione in agenzia: ma questo si deve fare anche senza esclusiva, no? Almeno noi lo facciamo..
4. Fiducia del proprietario nei confronti dell’Agente provata dall’incarico esclusivo: mmm… non mi convince, ho cominciato facendo l’acquisitore e so che un incarico in esclusiva firmato con fiducia davanti a me non sempre ha avuto come conseguenza una gestione soddisfacente (per il proprietario). Provate a chiedere a un campione di 10 persone… senza esagerare.
5. Impegno dell’agente nella vendita dell’immobile: beh, in teoria… ma in pratica? Di solito nelle agenzie si deve fare i conti con la domanda e la domanda è proporzionale allo sforzo pubblicitario e al parco immobili che puoi offrire. Se hai pochi immobili in carico, tutti in esclusiva, concentrerai la pubblicità verso un target, e quel target ti chiamerà, lasciandoti le richieste, quindi dovresti avere un numero sufficiente di immobili in esclusiva, di vario genere, tale da permetterti di avere ampia riserva di scelta nel tipo di contatti acquirenti, ai quali proporre il nuovo immobile; ciò si traduce, molte volte, nel fatto che i tuoi venditori si concentrano sugli immobili per i quali hanno richiesta, e visto che hai una richiesta “limitata”…

Quindi le esclusive sono consigliabili?

In teoria sì, se non fosse che nella pratica le cose vanno in maniera simile (simile?) a quanto scritto sopra…
Le esclusive porterebbero discreti vantaggi alla trasparenza nelle compravendite, se non fosse per il fatto che invece così non è!!!
L’incarico in esclusiva dovrebbe funzionare in questo modo, secondo noi:

1. Si fissa un prezzo di offerta (in pubblicità) come prezzo di partenza, con una forbice che al calare del prezzo fa calare anche la provvigione (per un immobile che viene dato in esclusiva è il minimo pretendere di guadagnare il più possibile, no?).
2. Si definisce un periodo d’incarico rinnovabile dietro conferma (e non rinnovo tacito, che molte volte si attiva per disattenzione dei clienti, non per vera intenzione di lasciare l’incarico…).
3. Si da libertà al proprietario di ritirare l’immobile in qualsiasi momento dalla vendita, senza penali o solo con il rimborso spese (dietro prova dell’investimento fatto), a condizione che non lo venda a nessuno per un periodo eguale alla durata dell’incarico.
4. Si fa fare al proprietario tutte le verifiche di conformità che serviranno per il rogito, in assenza delle quali NOn si prende l’esclusiva, sistemando le difformità subito (meglio) o preparandosi a farlo nei tempi più celeri possibile
5. Non si prende le esclusive visibilmente fuori prezzo.
6. Si da possibilità al proprietario di reperire acquirenti per conto proprio, offrendo , in quel caso,la propria opera a costi ridotti.

Ora, si potrebbe sostenere che questo tipo di esclusiva non tutela l’agente nel suo guadagno.. beh, io rispondo che sono altri i mestieri che danno la certezza del guadagno, il nostro richiede forte impegno per avere l’aspettativa del guadagno, al massimo..
Inoltre credo che sia l’ora di cambiare aria, porgendo noi per primi, come categoria, la mano fiduciosa ai nostri clienti se vogliamo che qualcuno di loro cominci a fare lo stesso.

Saluti

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L’incarico in esclusiva e il foglio di visita sono gli strumenti con il quale le AI hanno cercato di tutelare il loro lavoro su un determinato immobile, per diminuire le possibilità di essere “scavalcati”, da clienti poco inclini al pagamento di provvigioni e per aumentare la possibilità di rientro dell’investimento lavorativo e pubblicitario su un immobile.

I presupposti, tutt’altro che illeciti, come spesso accade hanno finito per essere dimenticati a favore di una trasformazione dello strumento “esclusiva”.

Infatti gli incarichi si sono piano piano trasformati, fino a divenire strumenti che poco hanno di bello per la nostra professione, portando troppo spesso lamentele da parte dei clienti (a ragione o no) e discredito sulla categoria.

Il foglio di visita poi, è divenuta l’estensione del diritto alla provvigione a tempo indeterminato: tu porti un cliente oggi su un immobile e questi dovrebbe pagarti la provvigione, sia che lo compri ora tra 6 mesi, tra un anno ecc., senza considerare che un affare non è una visita ma è tutt’altra cosa e che potrebbe essere un affare “diverso” da quello originario che sarebbe scaturito al tempo della firma del “foglio di visita”.

Signori miei, colleghi, per me non ci siamo (è un opinione).

Non so se sia il caso di cambiare direzione o se l’esclusiva e il foglio di visita siano cose da abolire, trasformare o mantenere ma, visto che i pro di questi strumenti sono conosciuti dai più, mi limiterò a elencare le motivazioni per le quali noi associati a Oris li abbiamo aboliti:

L’incarico in esclusiva, per avere un senso, dovrebbe lasciare al proprietario la possibilità di trovare un acquirente per conto proprio, fatta salva la possibilità, con riduzione o eliminazione del costo provvigionale a suo carico, di farsi seguire dall’AI la compravendita, trattare per suo conto fino a quando serva e sia richiesto.
La penale inoltre dovrebbe esistere solo in caso di ritiro dall’incarico, prima della scadenza dello stesso: dovrebbe essere versata solo a fronte della dimostrazione del servizio che l’AI DEVE AVER FORNITO nel frattempo.
In soldoni se non si dimostra il servizio non ci si fa pagare.

Con tutte le clausole vessatorie delle quali si riempiono i vari moduli, tra l’altro depositati nelle camere di commercio (e approvati), si sta verificando (se già non è così) una sorta di “guerra” tra AI e clientela che ha dell’assurdo: invece di servirli ci mettiamo in contrasto con i clienti, invece di impostare il rapporto sulla fiducia lo impostiamo sulla diffidenza.

Non c’è orientamento al cliente, c’è la volontà di cercare tutele “fai da te”, (dettate dall’esasperazione nel migliore dei casi, nel peggiore dall’improvvisazione), ci si guarda con diffidenza… è questo il lavoro dell’Agente?

E la proposta di acquisto che diviene “Preliminare di compravendita” con la sola accettazione (e relativa comunicazione al proponente)???
Quale mostruosità abbiamo voluto creare in nome del nostro (sacrosanto) diritto alla provvigione?

Mi spiegate come faccio con una proposta di acquisto accettata, con 2000 euro di caparra “confirmatoria” (ORRORE) ad andare dal giudice a chiedere l’esecuzione in forma specifica dell’atto?

E i fogli di visita, che danno diritto alla provvigione in forza della “visita”.. in base a quale articolo di legge (per non parlare della giurisprudenza)???

Dalle mie personali ricerche, che non ho ancora finito, esce un quadro molto preoccupante sullo stato di salute della nostra professione.

È chiaro che nessuno nasce “imparato” ma cercando di procedere in una direzione invece che in un’altra si possono cambiare molte cose.

La nostra professione deve cambiare, se possibile in meglio, o diverremo superflui o peggio, procacciatori di affari e non più mediatori.

Roberto Ponziani

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