31 lug 07 Quanti modi di fare l’Agente immobiliare esistono?

La domanda mi è sorta anche in seguito alle ultime discussioni, sul modo di intendere il lavoro dell’agente immobiliare.

Non è difficile sospettare (a torto o a ragione) nella politica di governo, il tentativo di sminuire la figura dell’AI cercando di eliminare prima i requisiti minimi e poi arrivare a eliminare le incompatibilità, cose che messe insieme renderebbero possibili, in teoria, l’apertura di “Supermercati della casa”, con decine di dipendenti che scorrazzano i clienti di turno, con pochi responsabili che seguono le pratiche, con modulini tipo quelli che si usa per acquistare un TV mega-schermo…

Comunque sulla liberalizzazione ho dato il mio pensiero in questo post, quindi non mi ripeto..

Nella legge che regola la nostra professione, che adesso vogliono togliere, l’utilizzo di “accompagnatori agli immobili” non era previsto, a meno che questi non fossero iscritti al ruolo…

Perfino per le acquisizioni è prevista l’iscrizione al ruolo, quindi anche la figura degli “acquisitori” (oggi sostituita in gran parte dai call center, interni o a pagamento) non sarebbe proprio regolamentata e prevista, per quanto mi risulta.

A queste limitazioni la categoria, bisognosa di forza lavoro, ha risposto aggirando di fatto la legge, con assunzioni a progetto, a tempo indeterminato part time, che di fatto si sono rivelati meri artifici per avere più persone che fanno l’AI, anche se non lo sono.

Adesso, con gli ultimi sviluppi, se l’art. 2 della 39/89 se ne va in pensione, invece di prendere persone e formarle in modo completo, formo gruppi di lavoro con mansioni definite (accompagnatori, acquisitori, responsabili, ecc.), persone che sanno fare solo quello e vendo, come un qualsiasi altro prodotto, immobili sono sicuramente più “furbo” di chi cerca di creare colleghi a tutto tondo…(molte realtà esistenti non hanno aspettato la liberalizzazione, lo fanno da molti anni)

A ben guardare, il target di tali agenzie molte volte è il mercato medio basso, dove il numero è un parametro più forte della qualità e dove si può agire con più forza sugli acquirenti, con compromessi a mille euro e sospensive al mutuo annessi (sui quali magari discutiamo in un altro post), mi sorge la domanda che in verità non mi abbandona mai:

Ma l’Agente Immobiliare vende o media?

Parlando del lavoro,della pratica:

Se io ho molti accompagnatori, che hanno come primo compito portare gente a vedere case, formati il minimo indispensabile (per adesso non possono mediare, mi sembra), il mio sforzo sarà orientato a farli produrre il più possibile numeri, nel senso di appuntamenti eseguiti, e di proposte.

Ora, nella mia esperienza i numeri mal si sposano con la qualità.

Mi spiego: se a tot numeri corrispondono tot AI, allora il problema non si pone, almeno in teoria, nel senso che se un numero non esagerato di affari sono seguiti da un AI, almeno si dovrebbe essere più tranquilli sul fatto che le cose siano seguite come dovrebbe essere fatto.

Ma anche se si mettesse un numero sufficiente di AI con carica di Responsabile a capo di gruppi di lavoro di Accompagnatori, verrebbe a mancare il rapporto fiduciario che si instaura con un cliente quando sei tu a accompagnarlo dall’inizio alla fine di un affare, in prima persona.

In sostanza, per il modo che intendo io di fare l’AI, un affare dovrebbe essere seguito fino alla fine da chi lo ha cominciato.

Ma certo è una pratica, un modus operandi che ha dei limiti in fatto di redditività e di controllo: ci si deve servire di gente preparata il più possibile, che vuole essere pagata e che può andare altrove o aprire per conto proprio, e un AI che ti va via non è come un accompagnatore che se ne va, un AI si è fatto la propria rete di conoscenze, un AI è una risorsa completa.

In un momento dove i piccoli boccheggiano, (un po come le botteghe dove facevamo la spesa), dove il mercato soffre, specie nel target medio-basso, è strano che invece di specializzazione e aggregazione tra AI veri si cerchi di agevolare soluzioni di questo tipo…

Credo che il nostro sia un lavoro sulle persone e non sugli immobili e sui grafici di rendimento (che anche io faccio, ma riguardo alle spese di pubblicità), penso che il far fare un numero minimo fisso di appuntamenti come regola inderogabile, pena il licenziamento, a persone che prendono 500 euro e percentuali da fame, senza imparare niente, NON sia la soluzione.

Si può benissimo controllare il rendimento di colleghi mantenendone la dignità professionale, secondo me.

Insomma, non credo che si possa fare l’AI, quello “di strada”, quello che parla con la gente dall’inizio alla fine di un affare, quello che studia e ha la passione per il suo lavoro, quello che MEDIA non quello che VENDE, che ha un ruolo sociale, non solo economico, in modo meccanico e basato sui meri numeri.

Credo che l’AI sia mal sostituito da catene di montaggio, redditizie sicuramente, ma non interessanti per quanto mi riguarda.

Non sarebbe possibile fare una via di mezzo?

Insomma:

Quanti sono i modi di fare l’AI?

Attendo commenti.

(chiedo scusa ma avevo incollato la bozza, adesso è corretto, almeno spero)