12 mar 07 Perchè rinunciare alle esclusive?

Gli incarichi in esclusiva:

• Cosa sono e sopratutto a chi servono?
• Cosa ci guadagna il cliente?
• Cosa ci guadagna l’agente?

Domande inutili? Non ne sarei così sicuro..

Innanzi tutto, come saprete, gli incarichi in esclusiva sono quei contratti dove uno o più proprietari di uno o più immobili, in cambio della prestazione d’opera di un dato A.I. o una data Agenzia o catena di Agenzie, accetta le seguenti condizioni:

1. Fissare un prezzo per il quale , in presenza di una proposta di acquisto conforme, si consideri maturato il diritto alla provvigione, a prescindere dall’accettazione.
2. Impedire a chiunque non faccia parte dei soggetti titolari del mandato di trattare l’immobile, anche privati.
3. Non ritirare l’immobile dalla vendita, pena il pagamento di penali (non sempre).
4. Alla fine dell’incarico in esclusiva accettare di rinnovare tacitamente per pari periodo in mancanza di comunicazioni da inviare 15 gg. prima della scadenza, con a.r..
5. Alla scadenza del mandato rimborsare le spese di pubblicità (in modo forfettario il più delle volte, senza documentazione).
6. Firmare i moduli nei quali sono elencati i nomi di coloro che avrebbero visitato o veduto l’immobile in Agenzia (???).

Il cliente cosa ci guadagna? Proviamo a rifletterci su…

1. Pubblicità migliore rispetto al resto degli immobili: è chiaro che un immobile in esclusiva dovrebbe godere di un trattamento di riguardo rispetto a quelli non in esclusiva ma a ben guardare il tutto si risolve in un “NOSTRA ESCLUSIVA”, come se fosse una qualità intrinseca dell’immobile che potesse interessare gli acquirenti; per non parlare del fatto che molti franchising lavorano immobili solo in esclusiva, con il risultato che l’immobile è pubblicizzato nello stesso modo degli immobili non in esclusiva (tutti belli , nessun bello)..
2. Certezza del prezzo univoco in pubblicità: questo effettivamente è un vero vantaggio per chi offre in vendita un immobile…
3. Documentazione completa dell’immobile a disposizione in agenzia: ma questo si deve fare anche senza esclusiva, no? Almeno noi lo facciamo..
4. Fiducia del proprietario nei confronti dell’Agente provata dall’incarico esclusivo: mmm… non mi convince, ho cominciato facendo l’acquisitore e so che un incarico in esclusiva firmato con fiducia davanti a me non sempre ha avuto come conseguenza una gestione soddisfacente (per il proprietario). Provate a chiedere a un campione di 10 persone… senza esagerare.
5. Impegno dell’agente nella vendita dell’immobile: beh, in teoria… ma in pratica? Di solito nelle agenzie si deve fare i conti con la domanda e la domanda è proporzionale allo sforzo pubblicitario e al parco immobili che puoi offrire. Se hai pochi immobili in carico, tutti in esclusiva, concentrerai la pubblicità verso un target, e quel target ti chiamerà, lasciandoti le richieste, quindi dovresti avere un numero sufficiente di immobili in esclusiva, di vario genere, tale da permetterti di avere ampia riserva di scelta nel tipo di contatti acquirenti, ai quali proporre il nuovo immobile; ciò si traduce, molte volte, nel fatto che i tuoi venditori si concentrano sugli immobili per i quali hanno richiesta, e visto che hai una richiesta “limitata”…

Quindi le esclusive sono consigliabili?

In teoria sì, se non fosse che nella pratica le cose vanno in maniera simile (simile?) a quanto scritto sopra…
Le esclusive porterebbero discreti vantaggi alla trasparenza nelle compravendite, se non fosse per il fatto che invece così non è!!!
L’incarico in esclusiva dovrebbe funzionare in questo modo, secondo noi:

1. Si fissa un prezzo di offerta (in pubblicità) come prezzo di partenza, con una forbice che al calare del prezzo fa calare anche la provvigione (per un immobile che viene dato in esclusiva è il minimo pretendere di guadagnare il più possibile, no?).
2. Si definisce un periodo d’incarico rinnovabile dietro conferma (e non rinnovo tacito, che molte volte si attiva per disattenzione dei clienti, non per vera intenzione di lasciare l’incarico…).
3. Si da libertà al proprietario di ritirare l’immobile in qualsiasi momento dalla vendita, senza penali o solo con il rimborso spese (dietro prova dell’investimento fatto), a condizione che non lo venda a nessuno per un periodo eguale alla durata dell’incarico.
4. Si fa fare al proprietario tutte le verifiche di conformità che serviranno per il rogito, in assenza delle quali NOn si prende l’esclusiva, sistemando le difformità subito (meglio) o preparandosi a farlo nei tempi più celeri possibile
5. Non si prende le esclusive visibilmente fuori prezzo.
6. Si da possibilità al proprietario di reperire acquirenti per conto proprio, offrendo , in quel caso,la propria opera a costi ridotti.

Ora, si potrebbe sostenere che questo tipo di esclusiva non tutela l’agente nel suo guadagno.. beh, io rispondo che sono altri i mestieri che danno la certezza del guadagno, il nostro richiede forte impegno per avere l’aspettativa del guadagno, al massimo..
Inoltre credo che sia l’ora di cambiare aria, porgendo noi per primi, come categoria, la mano fiduciosa ai nostri clienti se vogliamo che qualcuno di loro cominci a fare lo stesso.

Saluti